Strefa Wiedzy
Zmodyfikowany: poniedziałek, 30 sierpnia 2010 14:13
Naszą ambicją jest, aby zamieszczone tu informacje dotyczyły sprzedaży sensu stricto.
Strefa wiedzy AI to cyklicznie dodawane informacje, ciekawostki i artykuły z branżowych pism. Przygotowaliśmy także cykl autorskich artykułów, przygotowany przez Zespół Advert Invest - namawiamy do lektury kolejnych części.
Zapraszamy do redagowania Strefy wiedzy: swoje artykuły i pomysły proszę wysyłać na adres:
Adres poczty elektronicznej jest chroniony przed robotami spamującymi. W przeglądarce musi być włączona obsługa JavaScript, żeby go zobaczyć.
. Na nadesłane propozycje odpowiemy, a w miarę możliwości zamieścimy je na naszej stronie.
Czym kierujemy się na zakupach?
Choć większość z nas uważa, że rozsądnie traktujemy swoje fundusze i wybieramy produkt po głębokim namyśle, naukowcy są innego zdania. W badaniach czarno na białym pokazują, jak jesteśmy irracjonalni w chwili, gdy sięgamy po portfel.
„Serce ma powody, których nie zna rozsądek" – mawiał francuski matematyk i filozof Blaise Pascal. Jego rodak, prekursor współczesnego racjonalizmu Rene Descartes twierdził: „Myślę, więc jestem". Dwaj wielcy myśliciele, dwa ekstremalnie różne poglądy na człowieka i jego naturę. Uzmysławiają one rozdźwięk między racjonalnym a emocjonalnym pojmowaniem i poznawaniem świata. Rozdźwięk ten zna także współczesna nauka.
Ekonomiści na przykład przez długi czas akcentowali wagę racjonalności przy podejmowaniu decyzji ekonomicznych, pomijając ludzkie emocje. Konsumenta widzieli jako racjonalną istotę, która kierując się własnym interesem, rozważa koszty i korzyści swoich decyzji, i zmierza do maksymalizacji profitów. Dziś homo economicus stracił rzesze zwolenników – naukowcy przyznali, że wielki wpływ na nasze decyzje ekonomiczne mają także czynniki emocjonalne, takie jak np. zaufanie. Jak jednak przełożyć na twardy język ekonomii coś tak abstrakcyjnego jak zaufanie? Oczywiście, trzeba się tu oprzeć na naukowych badaniach organu, który generuje takie a nie inne decyzje ekonomiczne – mózgu. Zajmuje się tym neuroekonomia.
Do pionierów neuroekonomii zaliczani są m. in. Antoine Bechara i Antonio Damasio, neurologowie z University of Iowa. Przez długie lata obserwowali oni i badali osoby, które z rozmaitych przyczyn miały uszkodzony mózg. Ich uwagę przyciągnęli pacjenci z uszkodzeniami kory przedczołowej – części mózgu leżącej tuż za czołem. Otóż ludzie ci przejawiają niezwyczajne zachowania społeczne. Uszkodzenie kory przedczołowej sprawia bowiem, że nie są w stanie odczuwać i wyrażać żadnych uczuć, a także rozpoznawać ich u innych ludzi – choć zarazem potrafią racjonalnie rozważać wady i zalety wielu możliwych rozwiązań. W efekcie osoby z uszkodzeniami kory przedczołowej mają problemy z podjęciem nawet prostej decyzji – np. jaki szampon kupić. Okazuje się bowiem, że zamiast zdać się na intuicję, rozważają w nieskończoność wady i zalety każdego produktu. Na podstawie swoich obserwacji Bechara i Damasio wywnioskowali, że życie uczuciowe i emocje niekoniecznie stoją w opozycji do racjonalnego podejmowania decyzji. Stwierdzili wręcz, że emocje nie tylko silnie wpływają na treść podejmowanych decyzji, ale że tak naprawdę nie da się dokonywać bez nich niektórych wyborów. Swoje przemyślenia naukowcy zamknęli w tzw. teorii markerów somatycznych. Zgodnie z nią, w chwili, gdy musimy szybko podjąć dość skomplikowaną decyzję, do procesu zachodzącego w mózgu włączają się właśnie markery somatyczne – wyuczony wcześniej swoisty rodzaj uczuć wtórnych powodujący określoną reakcję fizjologiczną związaną z przewidywaniem skutków ewentualnej decyzji.
Właśnie wczoraj, po bezskutecznych 3 miesiącach spotkań w sprawie „normalnej” pracy (w południe zrozumiesz, dlaczego bezskutecznych), zdecydowałeś się przyjąć na stanowisko HANDLOWCA, w firmie sprzedającej... (pomińmy to na razie milczeniem…).
Warunki świetne: 1200 zł brutto na rękę przez 3 miesiące, plus nieograniczone możliwości zarabiania – prowizyjnego (nawet ktoś widział, tego co słyszał, że widział handlowca tej firmy zarabiającego 10 000 zł netto…) [przeczytaj więcej]
Eksperyment przeprowadzono w 2003 r, „w plenerze”, (...) przez grupę badaczy pod kierunkiem psychologa społecznego Ricka van Baarena z Uniwersytetu w Nijmengen. Poprosili oni pracującą w kawiarni grupę kelnerek, by naśladowały swoich klientów obsługując ich – na przykład powtarzając na głos zamówienie [przeczytaj więcej]